1. Ключевые показатели работы магазина (средний чек, коэффициент конверсии и т.п.).
Выручка магазина складывается из показателей среднего чека и числа покупателей. Средний чек – это средняя цена одного товара и коэффициент чек/вещь (сколько товаров куплено в одном чеке). Число покупателей – это число всего зашедших в магазин и купивших товары (коэффициент конверсии). Влияя на эти показатели, можно увеличивать выручку магазина от ~ 10% до ~50%.
2. Нам нужны посетители. Внешняя реклама и привлечение потока покупателей.
Рассмотрим месторасположение магазина (закон Рейли), имидж магазина, реклама, направленная на внешний поток, нужный покупателю ассортимент, выгодная цена на самые ключевые товарные позиции, регулярное проведение акций и мероприятий, парковка и удобные для покупателей часы работы.
3. Нам нужны покупатели – коэффициент конверсии. Превращаем посетителей в покупателей.
Работа продавца, «запрещенные фразы» и «нужные фразы», число контактов «продавец-покупатель». Мотивация продавцов. Картонный продавец, прием «щенок», известные бренды и нужный покупателю ассортимент, правило 22 минут, навигация.
4. Нам нужен товар. Увеличиваем средний чек, работаем с ценой и ассортиментом.
То, что нужно покупателю, а не поставщику или закупщику. Три ценовых сегмента, работа с наценками, нет дефицита, «золотая полка», «сигнальные цены», «от дорогого к дешевому», увеличение цены на товар, психологические приемы оформления ценников, другие приемы.
5. Продать одному покупателю больше товаров. Увеличиваем средний чек – продаем больше.
Рассмотрим речевки продавцов, покупка на сдачу, пакетная продажа, «Больше порции!», импульсные товары и кросс-продажи, картонный продавец и образцы товара, тележки и другие способы.
6. Итоги и выводы. Вопросы.
АВТОР И ВЕДУЩАЯ БУЗУКОВА ЕКАТЕРИНА АНАТОЛЬЕВНА
Опытный практик с 15-летним опытом работы на рынке оптовой и розничной торговли, 6-летний опыт руководства людьми, многолетний опыт обучения и развития персонала. Работала в оптово-розничных торговых компаниях на должностях закупщика, начальника отдела закупок, руководила товарным направлением.
Автор статей в деловой и специализированной прессе, автор книг «Категорийный менеджмент. Курс управления ассортиментом в рознице», «Мерчандайзинг» и «Закупки и поставщики» (изд-во «Питер», 2009-2015).
Автор и ведущая семинаров по теме управления ассортиментом, категорийному менеджменту, закупочной деятельности и мерчандайзингу. Методист, разработчик курсов и опытный тренер с 12-ти летним стажем консалтинга и преподавания.
Более 450 корпоративных клиентов: сети супермаркетов «Spar», «Азбука Вкуса», гипермаркеты “Castorama”, “Hoff”, «Петрович», «МегаСтрой», «СтройДепо», сети АЗС «Лукойл», «Роснефть», компания «МТС», ювелирные сети SOKOLOV, Карат, компания Beiersdorf (Nivea), сеть «Снежная Королева», производственные компании «Солнечные Продукты» (МЖК), «Вимм-Биль-Данн», «Техно Николь», мебельная компания «Шатура-Мебель», региональные сети «Молния», «Монетка», «Титан», «Семья», сеть книжных магазинов «Республика», компания «Милавица», аптечные сети «Живика», «Аптека Классика», «ФармаИмпекс», сети магазинов электроники и бытовой техники, сети магазинов одежды, обуви, и многие другие.
Более 70 проведенных консалтинговых проектов, более 20 проведенных выставок и конференций.
Программа деловых мероприятий постоянно обновляется!
Москва, МВЦ «Крокус Экспо», 27-29 марта 2018 г.
Ждем Вас на Household Expo, Stylish Home, Dacha Outdoor и Christmas Box. Podarki –
крупнейших в России В2В выставках товаров для дома, дачи и подарков!
Координатор деловой программы
Шевченко Галина Владимировна, Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
+7 (910) 426-01-61, +7 (495) 363-50-32
